Il corso intende presentare le specificità delle trattative interculturali, facendo centro sul nesso lingua-cultura. Particolare attenzione verrà rivolta alle strategie per affrontare e risolvere i possibili problemi che si possono presentare nel corso delle trattative.

1.    Negoziazione quantitativa e negoziazione interculturale
2.    Trattativa intra e interculturale
3.    Come la cultura influenza le categorie del pensiero
4.    Fattori culturali implicati nella trattativa
5.    La competenza interculturale e linguistica richiesta dalla trattativa
6.    Gli habits del negoziatore a partire da S. Covey
7.    L’approccio Win-Win e la mentalità d’abbondanza
8.    L’empatia nella trattativa
9.    La gestione delle emozioni nel corso della trattativa
10.    Ascolto empatico, emozioni e stati conversazionali
11.    Processi negoziali basati sulla reciprocità e la fiducia
12.    Da avversari a partner
13.    Il senso dell’«altro» nella trattativa
14.    La competenza interculturale e le fasi della trattativa: preparazione
15.    Un caso particolare: approccio “Win-Win or no agreement”
16.    La competenza interculturale e le fasi della trattativa: negoziazione face-to-face (in particolare, trattative tra culture ad alto e basso contesto)
17.    La “risposta all’offerta” nella trattativa: risposta quantitativa o affettiva?
18.    La competenza interculturale e le fasi della trattativa: debriefing
19.    E-negotiation
20.    Stili, strategie e  delle trattative nelle diverse culture

Modalità didattiche

Lezioni frontali. Analisi di case study.

Testi di studio

Daniele Trevisani, Negoziazione interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali: dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Milano, Franco Angeli, 2005.
Nel corso delle lezioni verranno distribuiti e commentati testi presi dalla letteratura scientifica più recente, come pure diversi case study preparati dal docente.

Modalità di
accertamento

Esame orale.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Obblighi

Gli studenti non frequentanti dovranno obbligatoriamente concordare il programma con il docente.

Modalità di
accertamento

Esame orale.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Il professor Ghini sarà in sabbatico per motivi di ricerca nel periodo Ottobre 2009-gennaio 2010.