PIANIFICAZIONE E GESTIONE DELLE VENDITE
| A.A. | CFU |
|---|---|
| 2011/2012 | 8 |
| Docente | Ricevimento studentesse e studenti | |
|---|---|---|
| Maurizio Fiorani |
Assegnato al Corso di Studio
| Giorno | Orario | Aula |
|---|
Obiettivi Formativi
Il corso intende trasferire agli allievi le metodologie e gli strumenti strategici ed operativi che consentono alle imprese di pianificare, organizzare, gestire e controllare le reti di vendita e le relative azioni commerciali. Il tutto integrato all'interno della strategia di marketing dell'impresa.
Programma
1. Lo Scenario Competitivo
2. La Funzione della Rete di vendita
3. Modelli Organizzativi dell'Area Commerciale e Ruolo del Venditore
4. Definizione e Gestione della Rete di Vendita: gli Obiettivi (Il Piano di Vendita); la Strategia; la Struttura della rete; La Gestione della Rete
5. Strategia di Prodotto
6. La Distribuzione: Segmentazione della clientela; Format distributivi; Politiche di Assortimento
7. Politiche di Pricing
8. Strategie Distributive anche evolute (l'utilizzo del web)
9. Testimonianze
Modalità Didattiche, Obblighi, Testi di Studio e Modalità di Accertamento
- Modalità didattiche
Lezioni frontali, con studio ed analisi di casi aziendali. Le presentazioni avverranno in PowerPoint.
- Testi di studio
Raccolta delle slides utilizzate in aula ed articoli e letture tematiche di approfondimento a cura del docente
- Modalità di
accertamento Esame orale e/o scritto
- Disabilità e DSA
Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.
A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.
Informazioni aggiuntive per studentesse e studenti non Frequentanti
- Testi di studio
Aloi F., Aloi A., Reti di vendita, IPSOA 2006
| « torna indietro | Ultimo aggiornamento: 09/03/2012 |
