Il volume degli scambi tra organizzazioni rappresenta circa i 2/3 del totale degli scambi nei mercati industrializzati. Obiettivo del corso è sviluppare nello studente le capacità di analizzare e gestire i mercati business sia sul fronte della domanda che su quello dell'offerta.

In particolare, il corso si articola in due parti:

I parte (Marketing Business-to-Business)

Le attività di marketing assumono caratteristiche peculiari nei mercati business-to-business e necessitano di essere affrontate con strumenti interpretativi e gestionali adeguati solo in parte ricondicibili a quelli offerti dalla tradizionale disciplina di marketing. Obiettivo formativo del corso è trasmettere allo studente gli strumenti analitico-interpretativi per comprendere la struttura e le dinamiche dei clienti e dei mercati business e fornire gli strumenti gestionali ed organizzativi per intraprendere azioni di marketing efficaci.

II parte (Supply Chain Management)

La soddisfazione del cliente business deriva da un'offerta complessa cui partecipano una pluralità di attori. Ciascuna impresa deve dunque gestire una rete di relazioni efficaci ed efficienti con i fornitori nell'obiettivo di soddisfare i propri clienti. Obiettivo del corso è far acquisire allo studente la capacità di analizzare il mercato "upstream" dell'impresa e fornire gli strumenti manageriali ed organizzativi per un'efficace gestione degli approvvigionamenti.

ENGLISH VERSION

The course is structured in two parts

I part (Business-to-Business Marketing)

The course is designed to provide the conceptual frameworks and main methodological tools to gain understanding of the structure and dynamics of business markets. The course offers students the main managerial instruments: to analyze and develop company’s positioning in business markets, to segment business markets; to formulate and develop the value proposition in respect to business customers and to analyze their satisfaction. In particular following issues will be in focus:

- Understanding business markets
- Markets as networks
- Business customer behaviour and SCM
- Developing the value proposition
- Segmenting and targeting
- Analysis of customer satisfaction
- Marketing organization in business markets

II part (Supply Chain Management)

A module of the course is devoted to supply chain management (SCM).

I parte (Marketing Business-to-Business)

Capire i mercati business-to-business

I mercati business-to-business (B2B)

Capire i clienti

Rileggere il mercato: reti e relazioni

Il marketing nei mercati business-to-business

L'assetto organizzativo della funzione di marketing

Gestire le relazioni con i clienti

Generare valore per il cliente

Sviluppo e adattamento del prodotto/servizio

Prezzi e costi

Logistica e distribuzione

Le vendite: organizzazione e gestione

Comunicazione

Sviluppare la strategia

Le strategie di mercato e la gestione strategica

Il portafoglio clienti

Posizionamento e differenziazione dell'offerta

Le scelte tecnologiche e organizzative

II parte (Supply Chain Management)

Concetti introduttivi

Il ruolo degli acquisti nelle imprese

Supply Chain Management

L’impresa nella supply chain

Progettazione della struttura relazionale del supply network

Approvvigionamento e gestione dei fornitori

Evoluzione del ruolo degli approvvigionamenti

Approfondimenti

Supply chains tra locale e globale

International sourcing e Global sourcing

Per entrambe le parti:

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
Gli studenti devono acquisire adeguate conoscenze e un’efficace capacità di comprensione dei prevalenti modelli teorici sviluppati in ambito di gestione dei mercati business to business e degli schemi operativi di marketing industriale e di supply chain management.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)
Gli studenti devono essere in grado di applicare le conoscenze acquisite e di comprendere e risolvere problemi riferiti a molteplici e differenti contesti che caratterizzano per loro natura i mercati business to business, ricorrendo, dove occorra, anche a competenze disciplinari differenti.
Autonomia di giudizio (making judgements)
Gli studenti devono saper utilizzare sia sul piano concettuale che su quello operativo le conoscenze acquisite con autonoma capacità di valutazione e con abilità discriminati i diversi contesti applicativi.
Abilità comunicative (communication skills)
Gli studenti devono acquisire il linguaggio tecnico tipico della disciplina per comunicare in modo chiaro e senza ambiguità con interlocutori specialisti (manager, accademici, esperti, ...) e nello stesso tempo devono saper sviluppare abilità relazionali e comunicative con soggetti non specialisti.
Capacità di apprendimento (learning skills)
Gli studenti devono sviluppare adeguate capacità di apprendimento che consentano loro di continuare ad approfondire in modo autonomo le principali tematiche della disciplina soprattutto nei contesti lavorativi in cui si troveranno ad operare.

ENGLISH VERSION

Knowledge and understanding
Students should acquire knowledge and effective understanding of the main theoretical models developed in the business to business discipline and of the operational tools in industrial marketing and supply chain management.
Applying knowledge and understanding
Students should be able to apply the acquired knowledge and fully understand and solve problems with reference to a variety of contexts that characterize business to business markets, using, when necessary, interdisciplinary competences.
Making judgements
Students should use autonomously the acquired knowledge both at the conceptual and at the operational level showing effective capabilities in analyzing different contexts.
Communication skills
Students should learn the technical language that characterizes the discipline in order to clearly and effectively communicate with practitioners, managers, experts and academics. At the same time they should be able to relate and communicate with non professional people.
Learning skills
Students should develop learning abilities that allow them to autonomously study and investigate advancements in the discipline especially in the working environment in which they’ll operate.

Testimonianze in aula di managers e imprenditori, discussione di casi aziendali.

Modalità didattiche

Lezioni frontali, discussioni di casi e testimonianze di manager ed imprenditori.

Obblighi

 

Testi di studio

I parte (Marketing Business-to-Business)

• Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2009), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano - ad esclusione di alcuni capitoli selezionati di cui verrà data comunicazione all'inizio delle lezioni.

II parte (Supply Chain Management)

• Letture selezionate che verranno segnalate e distribuite a lezione.

Modalità di
accertamento

Esame scritto e orale.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

I parte (Marketing Business-to-Business)

• Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2009), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano - per intero.
  

 

II parte (Supply Chain Management)

• Romano P., Danese P. (2010), Supply chain management. La gestione dei processi di fornitura e distribuzione, McGraw Hill, Milano - capp. 1, 2, 3 e 4.

Modalità di
accertamento

Esame scritto e orale.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

The student can request to sit the final exam in English with an alternative bibliography.