Il corso intende trasferire agli allievi le metodologie e gli strumenti strategici ed operativi che consentono alle imprese di pianificare, organizzare, gestire e controllare le reti di vendita e le relative azioni commerciali. Politiche e azioni commerciali sono trattate all'interno della strategia di marketing dell'impresa.

This course aims to provide methodologies and strategic and operational tools useful for planning, organizing and managing the sales force and the main sales actions. Sales policies and actions are examined within the marketing strategies of firms.

ll corso è strutturato in tre parti.

Parte I. Funzione e organizzazione della forza vendita

•Lo scenario competitivo

•La funzione della rete di vendita

•L'organizzazione dell'area commerciale

Parte II: Selezione e formazione della forza vendita

•Processi di selezione

•Processi di formazione e addestramento

Parte III: Pianificazione e gestione della forza vendita

•Pianificazione e previsione delle vendite

•Incentivi e motivazione della forza di vendita

•Controllo gestionale delle vendite

Nessuna.

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding): gli studenti devono acquisire adeguate conoscenze e un'efficace capacità di comprensione dei contesti e dei modelli gestionali in ambito commerciale.

Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding): gli studenti devono essere in grado di applicare le conoscenze acquisite e di comprendere e risolvere problemi riferiti a molteplici e differenti contesti che caratterizzano politiche e azioni di carattere commerciale.

Autonomia di giudizio (making judgements): gli studenti devono saper utilizzare sia sul piano concettuale che su quello operativo le conoscenze acquisite con autonoma capacità di valutazione e con abilità nei diversi contesti applicativi.

Abilità comunicative (communication skills): gli studenti devono acquisire il linguaggio tecnico tipico della disciplina per comunicare in modo chiaro e senza ambiguità con interlocutori specialisti (manager, accademici, esperti) e nello stesso tempo devono saper sviluppare abilità relazionali e comunicative con soggetti non specialisti.

Capacità di apprendimento (learning skills): gli studenti devono sviluppare adeguate capacità di apprendimento che consentano loro di continuare ad approfondire in modo autonomo le principali tematiche in ambito commerciale soprattutto nei contesti lavorativi in cui si troveranno ad operare.

Il materiale didattico predisposto dalla/dal docente in aggiunta ai testi consigliati (come ad esempio diapositive, dispense, esercizi, bibliografia) e le comunicazioni della/del docente specifiche per l'insegnamento sono reperibili all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Modalità didattiche

Lezioni frontali, analisi di casi, testimonianze aziendali, lavori di gruppo.

Testi di studio

Materiale didattico e attività di supporto:
Il materiale didattico messo a disposizione dal docente è reperibile, assieme ad altre attività di supporto, all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Testi di studio consigliati:
All'inizio del Corso il Docente indicherà testi e materiali di supporto alla didattica.

Modalità di
accertamento

La valutazione avviene tramite una prova scritta, consistente in domande aperte sui temi trattati durante il corso, e in una prova orale.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

Materiale didattico e attività di supporto:
Il materiale didattico messo a disposizione dal docente è reperibile, assieme ad altre attività di supporto, all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Testi di studio consigliati:
Noonan, C.J. (2014), "La Direzione Vendite. Organizzazione, selezione, direzione e controllo della forza di vendita", Milano, Franco Angeli, capp. 1-2-3-4-6-7-8-9-11-12.

Modalità di
accertamento

La valutazione avviene tramite una prova scritta, consistente in domande aperte sui temi trattati durante il corso, e in una prova orale.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

E' vivamente incoraggiata la frequenza ed una partecipazione attiva alle lezioni. Gli studenti vengono coinvolti in lavori di gruppo per approfondire i temi trattati nelle lezioni ed in seminari tenuti da docenti e manager su argomenti rilevanti per il corso.

L'esame e la bibliografia potranno essere sostenuti in lingua inglese su richiesta dello studente.

Students can request to use teaching material and to take the final exam in English language.