Il corso intende trasferire agli allievi le metodologie e gli strumenti strategici ed operativi che consentono alle imprese di pianificare, organizzare, gestire e controllare le reti di vendita e le relative azioni commerciali. Politiche e azioni commerciali sono trattate all'interno della strategia di marketing dell'impresa.

ll corso è strutturato in tre parti principali.

Parte I. Finalità e organizzazione della forza vendita. Nella prima parte il focus principale riguarda la comprensione dello scenario competitivo attuale - soprattutto nell'ottica dell'evoluzione del mercato e della domanda - e delle opzioni a disposizione nella definizione della struttura e delle risorse da utilizzare per la gestione dell'area commerciale. Gli argomenti trattati sono i seguenti:

•Lo scenario competitivo

•Modelli e ruoli nell'area commerciale

•Specializzazione e gestione diretta/indiretta della forza vendita

Parte II: Selezione e formazione della forza vendita. Nella seconda parte il focus principale è sull'acquisizione e sviluppo delle competenze chiave per la gestione dell'area commerciale. Gli argomenti trattati sono i seguenti:

•Processi di selezione

•Processi di formazione e addestramento

•Modalità di guida e coordinamento dell'area commerciale

Parte III: Pianificazione e gestione della forza vendita. Nella terza parte il focus principale è sui principali strumenti operativi per la conduzione dell'area commerciale. Gli argomenti trattati sono i seguenti:

•Pianificazione e previsione delle vendite

•Incentivi e motivazione della forza di vendita

•Controllo e valutazione delle performance di vendita

Nessuna.

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding): gli studenti devono acquisire adeguate conoscenze e un'efficace capacità di comprensione dei contesti e dei modelli gestionali in ambito commerciale.

Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding): gli studenti devono essere in grado di applicare le conoscenze acquisite e di comprendere e risolvere problemi riferiti a molteplici e differenti contesti che caratterizzano politiche e azioni di carattere commerciale.

Autonomia di giudizio (making judgements): gli studenti devono saper utilizzare sia sul piano concettuale che su quello operativo le conoscenze acquisite con autonoma capacità di valutazione e con abilità nei diversi contesti applicativi.

Abilità comunicative (communication skills): gli studenti devono acquisire il linguaggio tecnico tipico della disciplina per comunicare in modo chiaro e senza ambiguità con interlocutori specialisti (manager, accademici, esperti) e nello stesso tempo devono saper sviluppare abilità relazionali e comunicative con soggetti non specialisti.

Capacità di apprendimento (learning skills): gli studenti devono sviluppare adeguate capacità di apprendimento che consentano loro di continuare ad approfondire in modo autonomo le principali tematiche in ambito commerciale soprattutto nei contesti lavorativi in cui si troveranno ad operare.

Il materiale didattico predisposto dalla/dal docente in aggiunta ai testi consigliati (come ad esempio diapositive, dispense, esercizi, bibliografia) e le comunicazioni della/del docente specifiche per l'insegnamento sono reperibili all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Modalità didattiche

Lezioni frontali, analisi di casi, testimonianze aziendali, lavori di gruppo in aula, lavori di gruppo con elaborato finale (facoltativo).

Testi di studio

Testi di studio consigliati:

All'inizio del Corso il Docente indicherà testi e materiali di supporto alla didattica.

Modalità di
accertamento

I risultati di apprendimento attesi verranno valutati attraverso una prova scritta e una prova orale, integrati dal lavoro di gruppo (facoltativo). La prova scritta prevede tre domande aperte, ognuna delle quali vale 10 punti. I criteri di valutazione sono: il livello di padronanza delle conoscenze, il grado di articolazione della risposta, la capacità di utilizzare in modo integrato i concetti di base. Il voto della prova scritta è espresso in trentesimi.
Superata la prova scritta (18/30), lo studente accede alla prova orale che viene valutata con un voto che può variare tra -2 e +2, che si somma al voto della prova scritta. L'elaborato finale del lavoro di gruppo (facoltativo) viene valutato con un voto che può variare tra 0 e 2. La valutazione finale sarà composta dalla valutazione ottenuta sull'elaborato scritto corretta con la valutazione ottenuta nell'orale, con l'aggiunta dell'eventuale voto dell'elaborato del lavoro di gruppo.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Modalità didattiche

Gli studenti non frequentanti sono vivamente incoraggiati a prendere contatto con il docente per avere indicazioni sulle modalità di preparazione per l'esame. Sono inoltre invitati a leggere e consultare articoli e materiali sulle politiche commerciali delle imprese reperibili sui principali quotidiani economici (Il Sole 24 Ore, Repubblica Affari e Finanza, Corriere Economia) e sulle riviste specializzate (The Economist).

Testi di studio

Testi di studio consigliati:

Sisti, M.A., Guenzi, P., Caiozzo, P., "Gestire le Vendite", Milano, Egea, 2015 (testo completo).

Modalità di
accertamento

I risultati di apprendimento attesi verranno valutati attraverso una prova scritta e una prova orale, integrati dal lavoro di gruppo (facoltativo). La prova scritta prevede tre domande aperte, ognuna delle quali vale 10 punti. I criteri di valutazione sono: il livello di padronanza delle conoscenze, il grado di articolazione della risposta, la capacità di utilizzare in modo integrato i concetti di base. Il voto della prova scritta è espresso in trentesimi.
Superata la prova scritta (18/30), lo studente accede alla prova orale che viene valutata con un voto che può variare tra -2 e +2, che si somma al voto della prova scritta. L'elaborato finale del lavoro di gruppo (facoltativo) viene valutato con un voto che può variare tra 0 e 2. La valutazione finale sarà composta dalla valutazione ottenuta sull'elaborato scritto corretta con la valutazione ottenuta nell'orale, con l'aggiunta dell'eventuale voto dell'elaborato del lavoro di gruppo.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

E' vivamente incoraggiata la frequenza ed una partecipazione attiva alle lezioni. Gli studenti vengono coinvolti in lavori di gruppo per approfondire i temi trattati nelle lezioni ed in seminari tenuti da docenti e manager su argomenti rilevanti per il corso.

L'esame potrà essere sostenuto in lingua inglese su richiesta dello studente, con l'utilizzo di testi e materiale in inglese concordati con il docente.