Il corso intende trasmettere agli studenti 1) la consapevolezza della rilevanza delle attività di Sales Management nel contesto del rapporto tra impresa e mercato; 2) le conoscenze riguardanti gli strumenti strategici ed operativi che consentono alle imprese di pianificare, organizzare, gestire e controllare le reti di vendita, i canali di vendita e le relative azioni commerciali. Politiche e azioni commerciali sono trattate in stretta connessione con la strategia competitiva e le politiche e attività di marketing dell'impresa.

ll corso è strutturato in due parti principali.

Parte I. Finalità, organizzazione e gestione della struttura commerciale. Nella prima parte il focus principale riguarda la comprensione delle opzioni a disposizione nella definizione della struttura e delle risorse per la gestione dell'area commerciale. Particolare attenzione viene posta sull'utilizzo di Sales Technologies in una prospettiva di digitalizzazione delle attività di Sales Management. Gli argomenti trattati sono i seguenti:

•Lo scenario competitivo

•Modelli e ruoli nell'area commerciale (Direttore Commerciale, Area Manager, Key Account Manager, Export Manager, Sales Support)

•Specializzazione e gestione diretta/indiretta della forza vendita (agenti/distributori)

•Gestione della forza vendita (selezione/formazione, coordinamento, incentivi e modalità di controllo)

•Adozione di strutture commerciali nella prospettiva Inside Sales / Remote Selling

Parte II: Gestione dei canali di vendita e distributivi. Nella seconda parte del corso il focus principale è sulle modalità di gestione dei canali di vendita, secondo una prospettiva di Sales Management, valorizzando il contributo delle Sales Technologies. Gli argomenti trattati sono i seguenti:

•Gestione del canale di vendita diretto

•Gestione del canale di vendita indiretto

•Approccio Omnichannel nella gestione dei canali distributivi

Nessuna

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding): gli studenti devono acquisire adeguate conoscenze e un'efficace capacità di comprensione dei contesti e dei modelli gestionali in ambito commerciale.

Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding): gli studenti devono essere in grado di applicare le conoscenze acquisite e di comprendere e risolvere problemi riferiti a molteplici e differenti contesti che caratterizzano politiche e azioni di carattere commerciale.

Autonomia di giudizio (making judgements): gli studenti devono saper utilizzare sia sul piano concettuale che su quello operativo le conoscenze acquisite con autonoma capacità di valutazione e con abilità nei diversi contesti applicativi.

Abilità comunicative (communication skills): gli studenti devono acquisire il linguaggio tecnico tipico della disciplina per comunicare in modo chiaro e senza ambiguità con interlocutori specialisti (manager, accademici, esperti) e nello stesso tempo devono saper sviluppare abilità relazionali e comunicative con soggetti non specialisti.

Capacità di apprendimento (learning skills): gli studenti devono sviluppare adeguate capacità di apprendimento che consentano loro di continuare ad approfondire in modo autonomo le principali tematiche in ambito commerciale soprattutto nei contesti lavorativi in cui si troveranno ad operare.

Il materiale didattico predisposto dalla/dal docente in aggiunta ai testi consigliati (come ad esempio diapositive, dispense, esercizi, bibliografia) e le comunicazioni della/del docente specifiche per l'insegnamento sono reperibili all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Modalità didattiche

Lezioni frontali, analisi di casi, testimonianze aziendali, lavori di gruppo in aula, lavori di gruppo con elaborato finale (facoltativo).

Didattica innovativa

Analisi di un business case in ambito Marketing&Sales con lavoro in team

Testi di studio

Sisti, M.A., Guenzi, P., Caiozzo, P., "Gestire le Vendite", Milano, Egea, 2020 - seconda edizione: capp. 1-2-3-4-6-8; durante il corso il docente indicherà materiali da consultare disponibili sul sistema Blended.

Modalità di
accertamento

I risultati di apprendimento attesi verranno valutati attraverso una prova scritta (la cui durata è di un'ora e quindici minuti) e una prova orale, integrati dal lavoro di gruppo (facoltativo). La prova scritta prevede tre domande aperte, ognuna delle quali vale 10 punti. I criteri di valutazione sono: il livello di padronanza delle conoscenze, il grado di articolazione della risposta, la capacità di utilizzare in modo integrato i concetti di base. Il voto della prova scritta è espresso in trentesimi.
Superata la prova scritta (18/30), lo studente accede alla prova orale che viene valutata con un voto che può variare tra -2 e +2, che si somma al voto della prova scritta. L'elaborato finale del lavoro di gruppo (facoltativo) viene valutato con un voto che può variare tra 0 e 2. La valutazione finale sarà composta dalla valutazione ottenuta sull'elaborato scritto corretta con la valutazione ottenuta nell'orale, con l'aggiunta dell'eventuale voto dell'elaborato del lavoro di gruppo.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Modalità didattiche

Gli studenti non frequentanti sono vivamente incoraggiati a prendere contatto con il docente per avere indicazioni sulle modalità di preparazione per l'esame. Sono inoltre invitati a leggere e consultare articoli e materiali sulle politiche commerciali delle imprese reperibili sui principali quotidiani economici (Il Sole 24 Ore, Repubblica Affari e Finanza, Corriere Economia) e sulle riviste specializzate (The Economist).

Testi di studio

Per dare la possibilità alle studentesse e agli studenti non frequentanti di compensare con lo studio autonomo quanto è svolto durante le lezioni, sono indicati i seguenti materiali riferiti ai medesimi contenuti del programma ai fini di promuoverne la piena comprensione.

Per gli studenti del curriculum Business Marketing:

Sisti, M.A., Guenzi, P., Caiozzo, P., "Gestire le Vendite", Milano, Egea, 2020 - seconda edizione (testo completo);

Guenzi, P., "La trasformazione digitale delle vendite", Milano, Egea, 2021 - capitoli 1-2-3

Per gli studenti del curriculum Consumer Marketing:

Sisti, M.A., Guenzi, P., Caiozzo, P., "Gestire le Vendite", Milano, Egea, 2020 - seconda edizione (testo completo);

Fornari, D., "Trade Marketing & Sales Management", Milano, Egea, 2018 - capitoli 1-3-8

Modalità di
accertamento

I risultati di apprendimento attesi verranno valutati attraverso una prova scritta (la cui durata è di un'ora e quindici minuti) e una prova orale, integrati dal lavoro di gruppo (facoltativo). La prova scritta prevede tre domande aperte, ognuna delle quali vale 10 punti. I criteri di valutazione sono: il livello di padronanza delle conoscenze, il grado di articolazione della risposta, la capacità di utilizzare in modo integrato i concetti di base. Il voto della prova scritta è espresso in trentesimi.
Superata la prova scritta (18/30), lo studente accede alla prova orale che viene valutata con un voto che può variare tra -2 e +2, che si somma al voto della prova scritta. L'elaborato finale del lavoro di gruppo (facoltativo) viene valutato con un voto che può variare tra 0 e 2. La valutazione finale sarà composta dalla valutazione ottenuta sull'elaborato scritto corretta con la valutazione ottenuta nell'orale, con l'aggiunta dell'eventuale voto dell'elaborato del lavoro di gruppo.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

E' vivamente incoraggiata la frequenza ed una partecipazione attiva alle lezioni. Gli studenti vengono coinvolti in lavori di gruppo per approfondire i temi trattati nelle lezioni ed in seminari tenuti da docenti e manager su argomenti rilevanti per il corso.