Il corso intende fornire le conoscenze di base sul funzionamento dei processi cognitivi, emozionali e sociali che guidano e influenzano la decisione, necessarie per prevedere ed orientare il comportamento di scelta del consumatore, considerando la valutazione delle alternative disponibili. Rifiutando l’assunzione comune secondo cui gli esseri umani sono fondamentalmente razionali, il corso dimostrerà come i nostri errori siano sistematici e prevedibili e, di conseguenza, come possano essere usati nell'architettura delle scelte per indirizzare attivamente gli individui a scegliere il meglio per sé e per la società, nella vita quotidiana e nello specifico contesto dei consumi.

Su queste basi, il corso mira a fornire gli strumenti teorici e metodologici per sviluppare e implementare comunicazioni trasparenti e decisioni efficaci attraverso l’approccio nudge (“spinta gentile”), che consiste nel presentare incentivi e incorniciare le informazioni (framing) al fine di promuovere le decisioni più vantaggiose per l’individuo e per la collettività (ad es., consumo sostenibile, alimentazione e stili di vita salutari, solidarietà sociale), preservando al contempo la libertà di scelta e l’integrità delle informazioni. Tali conoscenze, in una prospettiva consumer-centered, saranno direttamente applicabili al comportamento e all’esperienza del consumatore e impiegabili per ottimizzare le decisioni strategiche, la comunicazione, o l’efficacia delle campagne pubblicitarie in diversi contesti organizzativi. Queste competenze sono di particolare importanza anche per comunicatori, operatori, enti e istituzioni (pubbliche o private) che considerano il benessere della comunità l’obiettivo delle loro politiche.

Infine, il corso fornirà gli strumenti scientifici necessari per comprendere le potenzialità della Consumer Neuroscience, disciplina mirata a fornire conoscenze neuroscientifiche sui molteplici fattori di elaborazione inconsci alla base del comportamento del consumatore (non rilevabili tramite misure self-report o indici comportamentali) e del Neuromarketing, applicazione pratica mirata a testare l’efficacia di diverse strategie di marketing.

• Introduzione alla psicologia dei consumi: il consumatore come decision-maker.
• Teorie del giudizio e della decisione: modelli normativi, descrittivi e prescrittivi; teoria del doppio-processo (elaborazione delle informazioni intuitiva vs. riflessiva).
• Scorciatoie di pensiero ed errori sistematici di memoria, ragionamento, giudizio, e loro effetti sulle scelte di consumo: bias di credenza e conferma, della legge dei piccoli numeri, della certezza rispetto al dubbio; euristiche dell’affetto, dell’ancoraggio, della disponibilità, della rappresentatività.
• Avversione alla perdita e Teoria del Prospetto.
• L’effetto framing nella comunicazione.
• L’approccio “nudge”: paternalismo libertario e architettura delle scelte per migliorare il benessere.
• Il self-nudging del consumatore.
• Ruolo del contesto e dei gruppi sociali nell’orientare atteggiamenti e comportamenti di consumo: conformismo, identità sociale, leadership di opinione, influencer; uso dei nudge sociali.
• Principi e applicazioni della Consumer Neuroscience e del Neuromarketing: si può decifrare la mente inconscia del consumatore?
• Il contributo della Psicologia Positiva: il consumo "felice".
• Il "consum-attore".

Esempi e applicazioni al contesto dei consumi saranno presenti per ogni argomento trattato, integrati da esercitazioni pratiche.

Non sono previste propedeuticità.

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding):
Al termine dell’attività formativa, lo studente dovrà dimostrare:
a. conoscenza e padronanza dei principi teorici e metodologici alla base dello studio dei processi decisionali;
b. conoscenze di base sul funzionamento dei processi cognitivi, emozionali e sociali che guidano e influenzano la decisione, in particolare nel contesto dei consumi;
c. comprensione dei meccanismi alla base dei principali errori sistematici nei processi di giudizio e decisione, in particolare nel contesto dei consumi;
d. conoscenza e comprensione degli strumenti teorici e metodologici utilizzabili per promuovere, attraverso l’architettura delle scelte e la comunicazione, decisioni vantaggiose per l’individuo e la collettività, in particolare nel contesto dei consumi;
e. comprensione del ruolo svolto dal contesto sociale e dall’elaborazione inconscia nell’orientare atteggiamenti e comportamenti di consumo.

Conoscenza e capacità di comprensione applicate (applying knowledge and understanding):
Lo studente dovrà dimostrare di aver acquisito la capacità di applicare al comportamento e all’esperienza del consumatore le conoscenze apprese sul funzionamento dei processi decisionali, sui relativi errori sistematici e sull’architettura delle scelte, al fine di:
a. ottimizzare le decisioni strategiche, la comunicazione, o l’efficacia delle campagne pubblicitarie in diversi contesti organizzativi, in una prospettiva consumer-centered;
b. costruire degli ambienti decisionali in grado di orientare gli individui a scegliere il meglio per se stessi e per la collettività.

Autonomia di giudizio (making judgements):
Lo studente dovrà dimostrare di aver acquisito la capacità di valutare in modo critico il ruolo dei fattori psicologici e sociali implicati nei processi decisionali e l’uso che si può fare degli errori sistematici di memoria, ragionamento e giudizio nell’architettura delle scelte progettata nell’ambito dei consumi; identificando i limiti e le implicazioni per la pratica professionale, formulando ipotesi di lavoro, individuando le questioni irrisolte, e approfondendo in modo autonomo le proprie conoscenze.

Abilità comunicative (communication skills):
Lo studente dovrà dimostrare di aver acquisito la capacità di esporre in modo chiaro e coerente le nozioni apprese, di partecipare attivamente alle fasi di discussione ed esercitazione, e di padroneggiare la terminologia specifica relativa alla psicologia della decisione e dei consumi, anche al fine di comunicare adeguatamente, in questo ambito, con altre figure professionali.

Capacità di apprendere (learning skills):
Lo studente avrà acquisito una buona capacità di autonomia nell’integrazione del materiale di studio, nella lettura critica ed interpretazione di informazioni relative ai principali fenomeni analizzati dalla psicologia della decisione e dei consumi, nel collegare aspetti teorici ed empirici della letteratura scientifica, nel reperimento di informazioni scientifiche utili per approfondire ed aggiornare le proprie conoscenze in questo ambito.

Il materiale didattico predisposto dalla/dal docente in aggiunta ai testi consigliati (come ad esempio diapositive, dispense, esercizi, bibliografia) e le comunicazioni della/del docente specifiche per l'insegnamento sono reperibili all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Non sono previste attività a supporto della didattica.

Modalità didattiche

Il corso comprende lezioni frontali, proiezioni di videoclip, esercitazioni e attività di partecipazione utilizzando strumenti online.

Didattica innovativa

Le lezioni frontali verranno arricchite con presentazioni interattive sulla piattaforma Mentimeter per promuovere l’apprendimento attivo e l’autovalutazione e per ricevere in tempo reale il feedback degli studenti sui contenuti delle lezioni. Verranno impiegate inoltre le pratiche didattiche debate (dibattito) e problem-solving.

Obblighi

La frequenza delle lezioni non è obbligatoria.

Testi di studio

• Lozza, E., Graffigna G. Introduzione alla psicologia dei consumatori. Il Mulino (Itinerari): Bologna, 2022.
• Kahneman, D. Pensieri lenti e veloci. Mondadori (Oscar Saggi Cult): Milano, 2022. Qualsiasi ristampa va bene, purché riferita alla traduzione italiana dell'opera originale pubblicata dall'autore nel 2011.
• Thaler, R.H, Sunstein, C.R. Nudge. La spinta gentile. Universale Economica Feltrinelli/Saggi: Milano, 2024. Qualsiasi ristampa va bene, purché riferita alla traduzione italiana della versione ampliata dell'opera, pubblicata dagli autori nel 2021 (non a quella del 2008).
• Le slide delle lezioni, rese tempestivamente disponibili sulla piattaforma Blended Learning del corso, sono parte integrante del materiale di studio.

Modalità di
accertamento

I risultati di apprendimento attesi verranno valutati attraverso una prova scritta costituita da 15 domande a risposta multipla e da una domanda aperta.

Le domande a risposta multipla sono finalizzate ad accertare la padronanza di conoscenze di tipo dichiarativo e la capacità di comprensione di nozioni, concetti, modelli ed esempi pratici trattati durante il corso. Ciascuna domanda prevede 3 alternative, di cui solo una è corretta; ogni domanda ha valore di 2 punti; non è prevista penalità in caso di risposta scorretta.

La domanda aperta richiede allo studente di produrre un breve elaborato scritto su un argomento trattato nel corso ed è finalizzata a valutare la capacità di coordinare conoscenze e abilità per affrontare in modo critico la relazione tra le tematiche trattate. I criteri di valutazione sono i seguenti: pertinenza ed efficacia delle risposte in rapporto ai contenuti del programma; capacità di cogliere e mettere in luce i legami tra i diversi argomenti; livello di articolazione della risposta; adeguatezza del linguaggio disciplinare utilizzato.

Il tempo complessivo a disposizione per rispondere alle domande a risposta multipla e alla domanda aperta è di 1 ora. Il voto finale, espresso in trentesimi, sarà dato dalla media dei punteggi ottenuti. Al fine del superamento dell’esame è necessario un voto finale di almeno 18/30, secondo i seguenti livelli di competenza:

0-17 (insufficiente): non sono raggiunti i risultati di apprendimento previsti al punto “conoscenza e capacità di comprensione”;
18-20 (sufficiente): sono raggiunti i risultati di apprendimento previsti al punto “conoscenza e capacità di comprensione”;
21-23 (pienamente sufficiente): sono raggiunti i risultati di apprendimento previsti ai punti “conoscenza e capacità di comprensione” e “conoscenza e capacità di comprensione applicate”;
24-26 (buono): sono raggiunti i risultati di apprendimento previsti ai punti “conoscenza e capacità di comprensione”, “conoscenza e capacità di comprensione applicate” e “autonomia di giudizio”;
27-29 (molto buono): sono raggiunti i risultati di apprendimento previsti ai punti “conoscenza e capacità di comprensione”, “conoscenza e capacità di comprensione applicate”, “autonomia di giudizio” e “abilità comunicative”;
30 e 30 e lode (eccellente): sono raggiunti pienamente i risultati di apprendimento previsti ai punti “conoscenza e capacità di comprensione”, “conoscenza e capacità di comprensione applicate”, “autonomia di giudizio”, “abilità comunicative” e “capacità di apprendere”.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Non sono previste distinzioni tra studentesse e studenti frequentanti e non frequentanti relativamente a modalità didattiche, obblighi, testi di studio e modalità di accertamento.

Gli studenti stranieri possono contattare la docente per reperire il materiale di studio in lingua inglese. Inoltre, se lo desiderano, potranno sostenere l’esame in lingua inglese facendone richiesta alla docente via e-mail almeno una settimana prima dell’appello.

Alcuni articoli opzionali in lingua inglese saranno resi disponibili nella piattaforma Blended Learning durante il corso.