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PIANIFICAZIONE E GESTIONE DELLE VENDITE

A.A. CFU
2007/2008 5
Docente Email Ricevimento studenti
Stefano Luzi

Assegnato al Corso di Studio

Marketing e Comunicazione d'Azienda (17) Marketing e comunicazione per le aziende (84/S)
Giorno Orario Aula

Obiettivi Formativi

Il corso intende trasferire metodologie e strumenti operativi di supporto alle imprese nella pianificazione e controllo della azione commerciali, nella gestione delle variabili organizzative e logistiche e nella implementazione delle relazioni di marketing.

Programma

Funzioni degli intermediari commerciali, classificazione e tipologie; principali decisioni di politica distributiva, scelta dei canali di vendita e livello di copertura. 
Modelli organizzativi dell’area commerciale; inquadramento, specializzazione e dimensione della rete di vendita; la vendita personale; definizione degli obiettivi di vendita e controllo dei risultati. 
Sviluppo e gestione del prodotto; tattiche di prezzo; definizione e implementazione del promotion mix. 
Logistica di vendita; il trade-off personalizzazione e standardizzazione di prodotto; gestione dei lead time; problematiche di logistica distributiva (cenni). 
Analisi e segmentazione della clientela; formulazione delle strategie cliente; customer relationship management.

Modalità Didattiche, Obblighi, Testi di Studio e Modalità di Accertamento

Modalità didattiche

Lezioni frontali con il supporto di “slide” in videoproiezione (a disposizione in archivio per gli studenti), presentazione e discussione collegiale di casi aziendali.

Testi di studio

Frequentanti - Dispensa del corso a cura del docente.

Informazioni Aggiuntive per Studenti Non Frequentanti

Testi di studio

Non frequentanti - Dispensa del corso a cura del docente. - Foglio, Strategie di Vendita per l’Impresa, Ed. Franco Angeli, 1997.

« torna indietro Ultimo aggiornamento: 22/07/2007


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