Il corso intende trasferire metodologie e strumenti operativi di supporto alle imprese nella pianificazione e controllo della azione commerciali, nella gestione delle variabili organizzative e logistiche e nella implementazione delle relazioni di marketing.

Funzioni degli intermediari commerciali, classificazione e tipologie; principali decisioni di politica distributiva, scelta dei canali di vendita e livello di copertura.
Modelli organizzativi dell'area commerciale; inquadramento, specializzazione e dimensione della rete di vendita; la vendita personale; definizione degli obiettivi di vendita e controllo dei risultati.
Sviluppo e gestione del prodotto; tattiche di prezzo; definizione e implementazione del promotion mix.
Logistica di vendita; il trade-off personalizzazione e standardizzazione di prodotto; gestione dei lead time; problematiche di logistica distributiva (cenni). Analisi e segmentazione della clientela; formulazione delle strategie cliente; customer relationship management.

- conoscenza approfondita delle logiche e degli strumenti operativi necessari per gestire le attività commerciali delle imprese (knowledge and understanding)
- sviluppare le capacità comportamentali necessarie per ottimizzare i processi di vendita (applying knowledge and understanding)
- stimolare e sviluppare le capacità di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali (making judgements)

Modalità didattiche

Lezioni frontali con il supporto di "slide" in videoproiezione (a disposizione in archivio per gli studenti), presentazione e discussione collegiale di casi aziendali.

Testi di studio

Raccolta delle slide utilizzate in aula + Raccolta di letture tematiche a cura del docente.

Maggiori indicazioni verranno fornite all'inizio del corso.

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

Aloi F., Aloi A.,  "Reti di vendita", IPSOA 2006.

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.