Obiettivi formativi Il corso intende sviluppare negli studenti la
capacità di analizzare casi e situazioni di negoziazione
interculturale, mettendoli in grado di intervenire in qualità di
consulenti interculturali nelle diverse fasi delle trattative
(preparazione, trattativa face-to-face, debriefing).

Trattative interculturali e comunicazione interculturale.

2.  I diversi tentativi di confrontare le culture.

3.  Edward Hall.

4.  Culture High context vs Culture Low context.

5.     Hofstede. Le dimensioni culturali. Trompenaars: culture universaliste/particolariste, diffuse/specifiche, neutrali/affettive.

6.  Negoziazione distributiva.

7.  Dalla negoziazione distributiva a quella integrativa.

8.  Le fasi della negoziazione.

9.  Gli habits del negoziatore.

10.  La mentalità d’abbondanza, approccio Win-Win, sinergia.

11.  Negoziazione quantitativa ed elementi culturali impliciti.

12.  I fattori di leva.

13.  Batna.

14.  Stati conversazionali.

15.  L’empatia nella trattativa.

16.  Problem Solving Comune e ostacoli da superare. Da avversari a partner. Processi negoziali basati sulla reciprocità e la fiducia.

17.  La negoziazione tra culture diverse.

18.  La nemesi nella trattativa: Barbara Gray.

19.  La competenza interculturale e le fasi della trattativa: debriefing e recupero degli errori.

20.  Analisi di casi di negoziazioni in ambito aziendale, politico, diplomatico. Analisi delle culture coinvolte nei diversi casi e degli errori interculturali.

Modalità didattiche

 Modalità didattiche Lezioni frontali e analisi dei casi con didattica
partecipata

Testi di studio

Daniele Trevisani, Negoziazione interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali: dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Milano, Franco Angeli, 2005.

  Nel corso delle lezioni verranno distribuiti e commentati testi presi dalla letteratura scientifica più recente, come pure diversi casi di studio preparati dal docente.

Modalità di
accertamento

 Esame orale

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Obblighi

Testi di studio

Testi di studio Testi e programma vanno concordati direttamente con il docente.

Modalità di
accertamento

 Esame orale

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

 ORARIO

lunedì: ore 11.00-13.00 Trattative per LM2, via Oddi;

martedì: ore 14.00-16.00 Trattative per LM2, Istituto F.