Il volume degli scambi tra organizzazioni rappresenta circa i 2/3 del totale degli scambi nei mercati industrializzati. Le attività di marketing e più in generale le attività di management in questi mercati assumono caratteristiche peculiari e necessitano di essere affrontate con strumenti interpretativi e gestionali adeguati, solo in parte riconducibili a quelli offerti dalla tradizionale disciplina di marketing. Nell’ambito del corso particolare attenzione viene data alle caratteristiche e alle dinamiche delle relazioni tra imprese fornitrici e clienti nei mercati industriali e viene enfatizzata l’importanza di un approccio “network” ai mercati industriali. Obiettivo è avviare lo studente all’analisi delle principali problematiche gestionali ed organizzative che si trova ad affrontare l’impresa che vende a (e acquista da) altre imprese.

Il programma si articola in due parti. Una prima parte monografica dedicata all’impresa nella veste di cliente industriale. Si analizzeranno pertanto le strategie d’acquisto e di relazione con i fornitori.

La seconda parte del corso sarà dedicata alle strategie di marketing delle imprese che si rivolgono a clienti business.

Parte I: L’impresa come cliente
Aspetti strategici
L’impresa industriale e le relazioni con i fornitori
Gli orientamenti gestionali
Modelli d’impresa e strategie verso i fornitori
Co-makership e relazioni evolute di fornitura
Il ruolo della funzione acquisti
Aspetti operativi
La varietà delle situazioni e gli strumenti operativi
L’analisi del mercato di fornitura
Classificazione dei fornitori
Il vendor rating
Una visione d’insieme
Il concetto di supply chain
Supply chain e ambiti distrettuali

Parte II
Capire i mercati business
I mercati Business-to-Business (B2B)
Il cliente industriale (richiamo)
Economia delle reti e delle relazioni
Marketing nei mercati B2B
Gestire il cliente industriale
Prodotto e innovazione.
Strategie di modularizzazione del prodotto
Logistica e distribuzione. La gestione del canale.
Il rapporto marketing e vendite
Comunicazione
Prezzi, costi e misurazione del valore
Le strategie di marketing industriale
La strategia di mercato
Analisi e gestione del cliente. Segmentazione e modelli di portafoglio
La differenziazione dell’offerta e le scelte tecnologico-organizzative
L’organizzazione delle attività di marketing
Applicazioni internet nella gestione delle relazioni dei mercati business

Modalità didattiche

Lezione frontale; discussione di casi in aula e testimonianze aziendali

Testi di studio

Programma concordato con i docenti a lezione.

Modalità di
accertamento

Esame orale.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

- Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2008), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano, in corso di pubblicazione.
- Tunisini A. (a cura di) (2008), Teorie e applicazioni di business marketing, Franco Angeli, Milano.
Se il testo 1. non dovesse essere ancora disponibile: Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2003), Business Marketing, McGraw Hill, Milano.

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto.
I materiali didattici e le modalità di svolgimento dell'esame in lingua straniera sono indicati nella sezione specifica, riportata in calce al vademecum.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

A partire dal mese di ottobre 2008 sarà disponibile il nuovo volume Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2008), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano.
Il volume sostituirà il precedente Fiocca, Snehota, Tunisini.