PIANIFICAZIONE E GESTIONE DELLE VENDITE
| A.A. | CFU |
|---|---|
| 2008/2009 | 5 |
| Docente | Ricevimento studentesse e studenti | |
|---|---|---|
| Paolo Tarchioni |
Assegnato al Corso di Studio
| Giorno | Orario | Aula |
|---|
Obiettivi Formativi
Il corso intende trasferire metodologie e strumenti operativi di supporto alle imprese nella pianificazione e controllo della azione commerciali, nella gestione delle variabili organizzative e logistiche e nella implementazione delle relazioni di marketing.
Programma
Funzioni degli intermediari commerciali, classificazione e tipologie; principali decisioni di politica distributiva, scelta dei canali di vendita e livello di copertura.
Modelli organizzativi dell'area commerciale; inquadramento, specializzazione e dimensione della rete di vendita; la vendita personale; definizione degli obiettivi di vendita e controllo dei risultati.
Sviluppo e gestione del prodotto; tattiche di prezzo; definizione e implementazione del promotion mix.
Logistica di vendita; il trade-off personalizzazione e standardizzazione di prodotto; gestione dei lead time; problematiche di logistica distributiva (cenni).
Analisi e segmentazione della clientela; formulazione delle strategie cliente; customer relationship management.
Modalità Didattiche, Obblighi, Testi di Studio e Modalità di Accertamento
- Modalità didattiche
Lezioni frontali con il supporto di "slide" in videoproiezione (a disposizione in archivio per gli studenti), presentazione e discussione collegiale di casi aziendali.
- Obblighi
Partecipazione ad almeno 3 / 4 delle lezioni
- Testi di studio
Raccolta delle slide utilizzate in aula + Raccolta di letture tematiche a cura del docente.
- Modalità di
accertamento Esame orale
- Disabilità e DSA
Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.
A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.
Informazioni aggiuntive per studentesse e studenti non Frequentanti
- Testi di studio
Raccolta di letture tematiche a cura del docente + Aloi Antongiulio, Aloi Felice, "Reti di vendita" - IPSOA 2006
Note
Le informazioni relative al programma dell'insegnamento saranno comunicate ad inizio anno accademico ed inserite sul sito internet dell'Università.
| « torna indietro | Ultimo aggiornamento: 31/10/2008 |
