Il volume degli scambi tra organizzazioni rappresenta circa i 2/3 del totale degli scambi nei mercati industrializzati. Obiettivo del corso è sviluppare nello studente le capacità di analizzare e gestire i mercati business sia sul fronte della domanda che su quello dell'offerta.

In particolare, il corso si articola in due moduli:

I modulo (Marketing Business-to-Business)

Le attività di marketing assumono caratteristiche peculiari nei mercati business-to-business e necessitano di essere affrontate con strumenti interpretativi e gestionali adeguati solo in parte ricondicibili a quelli offerti dalla tradizionale disciplina di marketing. Obiettivo formativo del corso è trasmettere allo studente gli strumenti analitico-interpretativi per comprendere la struttura e le dinamiche dei clienti e dei mercati business e fornire gli strumenti gestionali ed organizzativi per intraprendere azioni di marketing efficaci.

II modulo (Supply Chain Management)

La soddisfazione del cliente business deriva da un'offerta complessa cui partecipano una pluralità di attori. Ciascuna impresa deve dunque gestire una rete di relazioni efficaci ed efficienti con i fornitori nell'obiettivo di soddisfare i propri clienti. Obiettivo del corso è far acquisire allo studente la capacità di analizzare il mercato "upstream" dell'impresa e fornire gli strumenti manageriali ed organizzativi per un'efficace gestione degli approvvigionamenti.

I modulo

I parte:Capire i mercati business-to-business

• I mercati Business-to-Business (B2B)
• Capire i clienti
• Rileggere il mercato: reti e relazioni
• Il marketing nei mercati B-to-B
• L'assetto organizzativo della funzione di marketing

II parte: Gestire le relazioni con i clienti

• Generare valore per il cliente
• Prodotto-servizio
• Prezzi e costi
• Distribuzione e logistica
• Sales management
• Comunicazione

III parte: sviluppare la strategia

• Le strategie di mercato
• Il portafoglio clienti
• Posizionamento e differenziazione dell'offerta
• Le scelte tecnologiche e organizzative
  
  

II modulo

I parte

• Supply Chain Management - Concetti introduttivi -
• La gestione dei processi nella Supply Chain
• Outsourcing
• Global Sourcing

II parte

• La struttura fisica del Supply Network
• La struttura relazionale del Supply Network
• Approvvigionamento e gestione dei fornitori
• Il sistema della subfornitura italiana

Per entrambi i moduli:

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
Gli studenti devono acquisire adeguate conoscenze e un’efficace capacità di comprensione dei prevalenti modelli teorici sviluppati in ambito di gestione dei mercati business to business e degli schemi operativi di marketing industriale e di supply chain management.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)
Gli studenti devono essere in grado di applicare le conoscenze acquisite e di comprendere e risolvere problemi riferiti a molteplici e differenti contesti che caratterizzano per loro natura i mercati business to business, ricorrendo, dove occorra, anche a competenze disciplinari differenti.
Autonomia di giudizio (making judgements)
Gli studenti devono saper utilizzare sia sul piano concettuale che su quello operativo le conoscenze acquisite con autonoma capacità di valutazione e con abilità discriminati i diversi contesti applicativi.
Abilità comunicative (communication skills)
Gli studenti devono acquisire il linguaggio tecnico tipico della disciplina per comunicare in modo chiaro e senza ambiguità con interlocutori specialisti (manager, accademici, esperti, ...) e nello stesso tempo devono saper sviluppare abilità relazionali e comunicative con soggetti non specialisti.
Capacità di apprendimento (learning skills)
Gli studenti devono sviluppare adeguate capacità di apprendimento che consentano loro di continuare ad approfondire in modo autonomo le principali tematiche della disciplina soprattutto nei contesti lavorativi in cui si troveranno ad operare.

Testimonianze in aula di managers e imprenditori.

Discussione di casi aziendali.

Modalità didattiche

Lezioni frontali; discussioni di casi e testimonianze di manager ed imprenditori.

Testi di studio

I modulo

Fiocca R, Snehota I., Tunisini A. (2008), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano.

Gli studenti frequentanti potranno godere di una riduzione del programma ed i lucidi, i testi ed i casi distribuiti e discussi a lezione saranno sostitutivi di parti del libro.

II modulo

Romano P., Danese P. (2006), Supply chain management, McGraw Hill, Milano (capp.1,2,3,4).

Articoli selezionati.

Modalità di
accertamento

Per entrambi i moduli:

Esame orale.

Gli studenti frequentanti potranno effettuare prove parziali scritte.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

I modulo

Fiocca R, Snehota I., Tunisini A. (2008), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano.

II modulo

Romano P., Danese P. (2006), Supply chain management, McGraw Hill, Milano (capp.1,2,3,4,5,6).

Articoli selezionati.

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Le lezioni del I modulo del corso saranno tenute nel I semestre; le lezioni del II modulo nel II semestre.

Al fine di poter usufruire dei benefici della frequenza si consigliano gli studenti "pre-iscritti" alla laurea magistrale di presentarsi alle lezioni fin dall'inizio del mese di ottobre.

Il volume Fiocca, Snehota, Tunisini sarà disponibile in libreria a partire da ottobre 2008.