Il corso è finalizzato al conseguimento dei seguenti obiettivi formativi:
- Sviluppare consapevolezza del ruolo che i processi negoziali ricoprono nell'efficacia dell'azione personale e d'impresa;
- Saper riconoscere i principali stili di comunicazione, di apprendimento, di assunzione delle decisioni;
- Comprendere l'impatto delle differenze culturali nei processi negoziali e conoscere gli strumenti per intervenire al fine di migliorare l'efficacia della trattativa.

 Il ruolo della comunicazione nelle relazioni interpersonali e nella cultura d'impresa.
Oltre le competenze tecnico professionali: competenze personali (gestione di sé) e competenze sociali (gestione delle relazioni interpersonali).
Comunicazione e negoziazione.
Lettura del contesto e Approccio Win Win.

Le preferenze di pensiero e organizzative.
L'impatto degli stili comunicativi sul lavoro di team e sulle trattative.

Trattative interculturali e comunicazione interculturale.
Classificare le differenze culturali. Le categorie di Hofstede.
La gestione della negoziazione attraverso la valorizzazione delle differenze.

La conversazione come strumento per migliorare la negoziazione.
Ascolto attivo e ascolto contestuale.
La qualità delle domande e l'impatto sull'efficacia dei processi negoziali.
L'empatia nella trattativa.
Problem Solving Comune e ostacoli da superare. Da avversari a partner. L'esempio della conciliazione come strumento per la risoluzione di controversie commerciali tra imprese.

Modalità didattiche

 Lezioni frontali interattive; analisi dei casi con didattica
partecipata; esercitazioni individuali e di gruppo, discussione di casi e di autocasi.

Testi di studio

 Daniele Trevisani, Negoziazione interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali: dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali, Milano, Franco Angeli, 2005.
Nel corso delle lezioni verranno distribuiti e commentati testi e/o casi di studio preparati dal docente.

Modalità di
accertamento

 Esame orale

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Obblighi

Testi di studio

Modalità di
accertamento

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.