Il volume degli scambi tra organizzazioni rappresenta circa i 2/3 del totale degli scambi nei mercati industrializzati. Obiettivo del corso è sviluppare nella/nello studente le capacità di analizzare e gestire i mercati business sia sul fronte della domanda che su quello dell'offerta.

In particolare, il corso si articola in due parti principali: Marketing Business-to-Business (BtoB) e fondamenti di Supply Chain Management (SCM).

I parte (Marketing BtoB): le attività di marketing assumono caratteristiche peculiari nei mercati BtoB e necessitano di essere affrontate con strumenti interpretativi e gestionali adeguati, solo in parte riconducibili a quelli offerti dalla tradizionale disciplina di marketing. Obiettivo formativo del corso è trasmettere alle/agli studenti gli strumenti analitico-interpretativi per comprendere la struttura e le dinamiche dei clienti e dei mercati business e fornire gli strumenti gestionali ed organizzativi per intraprendere azioni di marketing efficaci.

II parte (SCM): la soddisfazione del cliente business deriva da un'offerta complessa cui partecipano una pluralità di attori. Ciascuna impresa deve dunque gestire una rete di relazioni efficaci ed efficienti con i fornitori nell'obiettivo di soddisfare i propri clienti. Obiettivo del corso è far acquisire alla/allo studente la capacità di analizzare il mercato "upstream" dell'impresa e fornire gli strumenti manageriali ed organizzativi per un'efficace gestione degli approvvigionamenti.

The amount of the exchange that occurs among firms and organizations represents the 2/3 of the total exchange in the advanced economies. The course is designed to provide the conceptual frameworks and main methodological tools to gain understanding of the structure and dynamics of business markets with reference both to upstream and downstream markets. In particular, the course is structured in two main parts: Business-to-Business (BtoB) Marketing, principles of Supply Chain Management (SCM).

I part (BtoB marketing): the course offers students the main managerial tools: to analyze and develop company’s positioning in business markets, to segment business markets; to formulate and develop the value proposition with respect to business customers and to analyze their satisfaction. In particular following issues will be in focus: Understanding business markets; Markets as networks; Business customer behavior and SCM; Developing the value proposition; Segmentation and targeting; Analysis of customer satisfaction; Marketing organization in business markets

II part (SCM): customer satisfaction in business markets depends from a complex "offering" generated by a multiplicity of actors. Every company should be able to cope with a complex network of supplier relationships in order to satisfy its customers. The objective of the course is to provide the student with a clear understanding and analyzing ability of the "upstream" market of the firm and with basic managerial tools in SCM.

I parte (Marketing Business-to-Business)

- Capire i mercati business-to-business

I mercati business-to-business (B2B);

Capire i clienti;

Rileggere il mercato: reti e relazioni;

Il marketing nei mercati business-to-business;

L'assetto organizzativo della funzione di marketing.

- Gestire le relazioni con i clienti

Generare valore per il cliente;

Sviluppo e adattamento del prodotto/servizio Prezzi e costi;

Logistica e distribuzione;

Le vendite: organizzazione e gestione Comunicazione.

- Sviluppare la strategia

Le strategie di mercato e la gestione strategica;

Il portafoglio clienti;

Posizionamento e differenziazione dell'offerta;

Le scelte tecnologiche e organizzative.

II parte (Supply Chain Management)

- Concetti introduttivi

Il ruolo degli acquisti nelle imprese;

Supply Chain Management.

- L’impresa nella supply chain

Progettazione della struttura relazionale del supply network Approvvigionamento e gestione dei fornitori;

Evoluzione del ruolo degli approvvigionamenti.

- Approfondimenti

Supply chains tra locale e globale;

International Sourcing e Global sourcing.

Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)

Le/gli studenti devono aver acquisito adeguate conoscenze e un’efficace capacità di comprensione dei prevalenti modelli teorici sviluppati in ambito di gestione dei mercati BtoB e degli schemi operativi di marketing industriale e di supply chain management. Le modalità di lavoro didattico con cui tali risultati saranno conseguiti consisteranno in: lezioni frontali, testimonianze, analisi e discussioni di casi aziendali e seminari di approfondimento.

Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding)

Le/gli studenti devono essere in grado di applicare le conoscenze acquisite e di comprendere e risolvere problemi riferiti a molteplici e differenti contesti che caratterizzano per loro natura i mercati BtoB, ricorrendo, dove occorra, anche a competenze disciplinari differenti. Le modalità di lavoro didattico con cui tali risultati saranno conseguiti consisteranno in: lezioni frontali, testimonianze, analisi e discussioni di casi aziendali e produzione di brevi elaborati.

Autonomia di giudizio (making judgements)

Le/gli studenti devono saper utilizzare sia sul piano concettuale che su quello operativo le conoscenze acquisite con autonoma capacità di valutazione e con abilità discriminati i diversi contesti applicativi. Le modalità di lavoro didattico con cui tali risultati saranno conseguiti consisteranno in: lezioni frontali, testimonianze, analisi e discussioni di casi aziendali, lavori di gruppo e seminari di approfondimento, produzione di elaborati.

Abilità comunicative (communication skills)

Le/gli studenti devono acquisire il linguaggio tecnico tipico della disciplina per comunicare in modo chiaro e senza ambiguità con interlocutori specialisti (manager, accademici, esperti, ...) e nello stesso tempo devono saper sviluppare abilità relazionali e comunicative con soggetti non specialisti. Le modalità di lavoro didattico con cui tali risultati saranno conseguiti consisteranno in: lezioni frontali, testimonianze, analisi e discussioni di casi aziendali, lavori di gruppo e seminari di approfondimento, produzione di elaborati.

Capacità di apprendimento (learning skills)

Le/gli studenti devono aver sviluppato adeguate capacità di apprendimento che consentano loro di continuare ad approfondire in modo autonomo le principali tematiche della disciplina soprattutto nei contesti lavorativi in cui si troveranno ad operare. Le modalità di lavoro didattico con cui tali risultati saranno conseguiti consisteranno in: lezioni frontali, testimonianze, analisi e discussioni di casi aziendali, lavori di gruppo e seminari di approfondimento, produzione di elaborati.

Knowledge and understanding

Students should acquire knowledge and effective understanding of the main theoretical models developed in the business to business discipline and of the operational tools in industrial marketing and supply chain management.

Applying knowledge and understanding

Students should be able to apply the acquired knowledge and fully understand and solve problems with reference to a variety of contexts that characterize business to business markets, using, when necessary, interdisciplinary competences.

Making judgements

Students should use autonomously the acquired knowledge both at the conceptual and at the operational level showing effective capabilities in analyzing different contexts.

Communication skills

Students should learn the technical language that characterizes the discipline in order to clearly and effectively communicate with practitioners, managers, experts and academics. At the same time they should be able to relate and communicate with non professional people.

Learning skills

Students should develop learning abilities that allow them to autonomously study and investigate advancements in the discipline especially in the working environment in which they’ll operate.

Il materiale didattico predisposto dalla/dal docente in aggiunta ai testi consigliati (come ad esempio diapositive, dispense, esercizi, bibliografia) e le comunicazioni della/del docente specifiche per l'insegnamento sono reperibili all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Testimonianze in aula di managers e imprenditori, discussione di casi aziendali.

Modalità didattiche

Il corso prevede l'utilizzo di diverse modalità didattiche:

- lezioni frontali;

- testimonianze da parte di imprenditori;

- lavori di gruppo e redazione di elaborati su casi aziendali;

- discussioni in aula su casi aziendali e/o papers accademici.

Testi di studio

Materiale didattico e attività di supporto:

Il materiale didattico messo a disposizione dal docente è reperibile, assieme ad altre attività di supporto, all'interno della piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Testi di studio consigliati:

1.    Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2009), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano - ad esclusione di alcuni capitoli selezionati di cui verrà data comunicazione all'inizio delle lezioni.

2.    Letture selezionate che verranno segnalate e distribuite a lezione.

• Dispense e altro materiale didattico messo a disposizione sulla piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Modalità di
accertamento

La valutazione avviene tramite prova scritta, consistente in 3 domande aperte sui temi trattati durante il corso. Lo studente deve rispondere a queste domande in modo articolato e approfondito, in modo da dimostrare:

-    di aver acquisito la piena padronanza dei concetti trattati durante il corso;

-    di essere in grado di applicare tali concetti ai fini della comprensione, della valutazione critica e della soluzione di situazioni e problemi relativi alla gestione delle imprese che operano in contesti business to business e alla gestione dei clienti e dei fornitori;

-    di essere in grado di esporre le proprie argomentazioni in modo rigoroso utilizzando efficacemente il tempo a disposizione secondo un linguaggio appropriato e identificando gli elementi essenziali per l’esposizione.

Il tempo a disposizione per rispondere alle domande è di 1,5 ore. La valutazione complessiva del livello di preparazione dello studente verrà effettuata tenendo conto sia della risposta ad ogni singola domanda d’esame e sia della strutturazione dell'elaborato nel suo complesso. Le/gli studenti frequentanti sono invitati nel rispondere alle domande ad utilizzare in maniera appropriata anche i contenuti che si sono sviluppati e costruiti in modalità interattiva in aula.

A tal fine, la/lo studente dovrà dimostrare di aver acquisito piena conoscenza e competenza dei concetti riguardanti il tema trattato, di sapersi esprimere con proprietà di linguaggio, di saper applicare i concetti acquisiti nell’analisi e nella valutazione critica dei casi di studio.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

1. Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2009), Marketing Business-to-Business, McGraw Hill, Milano - per intero.

2. Romano P., Danese P. (2010), Supply chain management. La gestione dei processi di fornitura e distribuzione, McGraw Hill, Milano - capp. 1, 2, 3 e 4.

3. Dispense e altro materiale didattico messo a disposizione sulla piattaforma Moodle › blended.uniurb.it

Modalità di
accertamento

La valutazione degli studenti non frequentanti avviene tramite prova scritta consistente in 3 domande aperte, secondo le stesse modalità indicate per gli studenti frequentanti.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

The student can request to sit the final exam in English with an alternative bibliography.