Il volume degli scambi tra organizzazioni rappresenta circa i 2/3 del totale degli scambi nei mercati industrializzati. Le attività di marketing e più in generale le attività di management in questi mercati assumono caratteristiche peculiari e necessitano di essere affrontate con strumenti interpretativi e gestionali adeguati, solo in parte riconducibili a quelli offerti dalla tradizionale disciplina di marketing. Nell’ambito del corso particolare attenzione viene data alle caratteristiche e alle dinamiche delle relazioni tra imprese fornitrici e clienti nei mercati industriali e viene enfatizzata l’importanza di un approccio “network” ai mercati industriali. Obiettivo è avviare lo studente all’analisi delle principali problematiche gestionali ed organizzative che si trova ad affrontare l’impresa che vende a (e acquista da) altre imprese.

Il programma si articola in due parti. Una prima parte monografica dedicata all’impresa nella veste di cliente industriale. Si analizzeranno pertanto le strategie d’acquisto e di relazione con i fornitori.

La seconda parte del corso sarà dedicata alle strategie di marketing delle imprese che si rivolgono a clienti business.



Parte I: L’impresa come cliente



Aspetti strategici

L’impresa industriale e le relazioni con i fornitori

Gli orientamenti gestionali

Modelli d’impresa e strategie verso i fornitori

Co-makership e relazioni evolute di fornitura

Il ruolo della funzione acquisti



Aspetti operativi

La varietà delle situazioni e gli strumenti operativi

L’analisi del mercato di fornitura

Classificazione dei fornitori

Il vendor rating



Una visione d’insieme

Il concetto di supply chain

Supply chain e ambiti distrettuali



Parte II



Capire i mercati business

I mercati Business-to-Business (B2B)

Il cliente industriale (richiamo)

Economia delle reti e delle relazioni

Marketing nei mercati B2B



Gestire il cliente industriale



Prodotto e innovazione.

Strategie di modularizzazione del prodotto

Logistica e distribuzione. La gestione del canale.

Il rapporto marketing e vendite

Comunicazione

Prezzi, costi e misurazione del valore



Le strategie di marketing industriale



La strategia di mercato

Analisi e gestione del cliente. Segmentazione e modelli di portafoglio

La differenziazione dell’offerta e le scelte tecnologico-organizzative

L’organizzazione delle attività di marketing

Applicazioni internet nella gestione delle relazioni dei mercati business

Modalità didattiche

Lezione frontale; discussione di casi in aula e testimonianze aziendali

Testi di studio

Per la prima parte:

Dispense “Relazioni con i fornitori e supply chain management”, a cura della dott.ssa R.Bocconcelli, disponibili presso l’Istituto di Studi Aziendali.

Per la seconda parte:

Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2003), Business Marketing, McGraw Hill: Milano; capp 1, 2, 3, 5, 6, 9, 10, 11, 12.

Tunisini A. (a cura di) (2007-in corso di pubblicazione), Le frontiere del business marketing (titolo ancora da confermare), Franco Angeli: Milano (capitoli selezionati di cui verrà data indicazione sul sito).

Modalità di
accertamento

Esame orale. Possibilità di prova scritta.

I materiali didattici e le modalità di svolgimento dell'esame in lingua straniera sono indicati nella sezione specifica, riportata in calce al vademecum.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.

Testi di studio

Per la prima parte:

Dispense “Relazioni con i fornitori e supply chain management”, a cura della dott.ssa R.Bocconcelli, disponibili presso l’Istituto di Studi Aziendali.

Per la seconda parte:

Fiocca R., Snehota I., Tunisini A. (2003), Business Marketing, McGraw Hill: Milano; capp 1, 2, 3, 5, 6, 9, 10, 11, 12.

Tunisini A. (a cura di) (2007-in corso di pubblicazione), Le frontiere del business marketing (titolo ancora da confermare), Franco Angeli: Milano (capitoli selezionati di cui verrà data indicazione sul sito).

Modalità di
accertamento

Esame orale e/o scritto.

I materiali didattici e le modalità di svolgimento dell'esame in lingua straniera sono indicati nella sezione specifica, riportata in calce al vademecum.

Disabilità e DSA

Le studentesse e gli studenti che hanno registrato la certificazione di disabilità o la certificazione di DSA presso l'Ufficio Inclusione e diritto allo studio, possono chiedere di utilizzare le mappe concettuali (per parole chiave) durante la prova di esame.

A tal fine, è necessario inviare le mappe, due settimane prima dell’appello di esame, alla o al docente del corso, che ne verificherà la coerenza con le indicazioni delle linee guida di ateneo e potrà chiederne la modifica.